Qué es un embudo de ventas: cómo aplicar esta estrategia a tu negocio

Si tienes un ecommerce o negocio online, seguro que ya has oído hablar del embudo de ventas. Pero ¿sabes exactamente cómo funciona y cómo puedes aplicarlo para atraer clientes y aumentar tus ventas? 

Compartimos qué es un embudo de ventas, por qué es importante en el marketing digital, cuáles son sus etapas y  cómo puedes aplicarlo a tu negocio para llegar a convertir.

¿Qué es un embudo de ventas en el marketing digital?

Antes de nada, vamos a aclarar qué es un embudo de ventas en el marketing digital. El término puede sonar técnico, pero la idea es simple: el embudo de ventas es una representación visual del camino que recorre el cliente desde que descubre tu marca hasta el momento en que decide comprar.

Esta estrategia se llama “embudo” porque, tal como en un embudo real, al principio entra mucha gente (personas que entran en contacto con tu marca), pero solo una parte de esas personas llega al fondo, es decir, a la conversión.

En el marketing digital, el embudo de ventas te ayuda a:

• Entender en qué fase está cada cliente potencial.
• Crear contenidos y estrategias adaptados a cada etapa.
• Aumentar la tasa de conversión, transformando interesados en clientes.

En resumen: si quieres vender más, tienes que dominar el embudo de ventas.

¿Quién creó el embudo de ventas?

El concepto del embudo de ventas no nació con el marketing digital; de hecho, es bastante más antiguo. Fue creado en 1898 por Elias St. Elmo Lewis, un abogado defensor de la publicidad.

Elias tuvo un papel fundamental en el desarrollo del modelo AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción), cuyo objetivo era describir las etapas por las que pasaba un consumidor hasta tomar la decisión de compra.

Con el tiempo, el modelo evolucionó y fue adaptado al mundo digital. Hoy en día, hablamos de las etapas del embudo de ventas, que simplifican el proceso y ayudan a cualquier negocio a estructurar su estrategia de marketing.

¿Cómo funciona el funnel de ventas?

Imagina intentar venderle directamente a alguien que acaba de conocer tu marca. Parece forzado, ¿verdad? Es precisamente aquí donde entender qué es un embudo de ventas y aplicarlo de forma eficaz marca la diferencia.

Al aplicar esta estrategia, consigues:

• Acompañar al cliente en cada fase del viaje de compra.
• Ofrecer contenidos relevantes en el momento adecuado, generando confianza.
• Aumentar tus posibilidades de conversión, porque cada etapa prepara al cliente para la decisión final.

Las etapas del funnel o embudo de ventas

Para comprender mejor qué es un embudo de ventas, es importante conocer cuáles son sus tres etapas principales. El embudo se divide en tres partes (Topo, Medio y Fondo). Cada una corresponde a un momento específico del viaje del cliente y exige un enfoque diferente.

Top of the Funnel (ToFu): atracción

La parte superior del embudo (Topo) es el momento en que el público entra en contacto por primera vez con tu marca. Aquí, la mayoría aún no sabe que tiene un problema o una necesidad, y mucho menos que necesita tu producto o servicio.

Tu objetivo en esta fase es atraer la atención y despertar el interés.

Ejemplos de contenidos para esta etapa:

• Artículos de blog optimizados para SEO.
• Publicaciones en redes sociales.
• Vídeos cortos y educativos.
• E-books gratuitos con consejos generales.

Middle of the Funnel (MoFu): consideración

En la parte media del embudo (Medio), el cliente ya ha reconocido que tiene una necesidad y empieza a buscar soluciones. Se encuentra en una fase en la que está a punto de tomar una decisión, pero todavía está considerando diferentes opciones, incluida la tuya.

Tu objetivo en esta fase es nutrir y educar a ese cliente potencial, demostrando que tu solución es la mejor.

Ejemplos de contenidos para esta etapa:

• Webinars.
• Guías detalladas.
• Newsletters con consejos prácticos.
• Casos de éxito.

Bottom of the Funnel (BoFu): conversión

En el fondo del embudo (BoFu), el cliente ya está listo para tomar la decisión final. Solo necesita un último incentivo para elegir tu solución en lugar de la de la competencia.

Tu objetivo aquí es convertir ese contacto en cliente.

Ejemplos de contenidos para esta etapa:

• Demostraciones gratuitas del producto.
• Testimonios y valoraciones de clientes satisfechos.
• Comparativas con la competencia.
• Ofertas exclusivas o descuentos.

Ejemplos de embudo de ventas: cómo crearlo paso a paso

Ahora que ya entiendes qué es un embudo de ventas y sus etapas, vamos a ver ejemplos prácticos de cómo aplicar esta estrategia de marketing en tu negocio.

Crear un embudo de ventas es un proceso que puedes estructurar en pocos pasos. Lo más importante es que conozcas bien a tu público y ofrezcas los contenidos adecuados en cada fase del embudo.

Aquí tienes unos pasos para comenzar:

1. Define a tu público objetivo

Antes de crear cualquier embudo, tienes que saber a quién le estás vendiendo. Investiga quiénes son tus clientes ideales, cuáles son sus problemas, necesidades y objetivos. Cuanto más detallado seas, más eficaz será el embudo.

2. Atrae visitantes 

En esta fase, el objetivo es generar tráfico y dar visibilidad a tu marca.

Herramientas y estrategias que puedes usar:

• SEO y marketing de contenidos (artículos de blog, guías introductorias).
• Publicaciones en redes sociales que despierten interés.
• Campañas de pago (Google Ads, Meta Ads) para aumentar el alcance.

Ejemplo: crea artículos en el blog sobre temas que interesen a tu público. Por ejemplo, si tu producto es un software de gestión, escribe sobre “cómo organizar mejor el tiempo de trabajo”. Así puedes atraer a personas que ni siquiera sabían que necesitaban una solución como la tuya. 

3. Convierte visitantes en leads 

Ahora es el momento de transformar visitantes en contactos. Para ello, ofrece algo de valor a cambio de sus datos (como el correo electrónico).

• Landing pages con formularios.
• Contenidos premium (e-books, webinars, checklists).
• Newsletters con consejos útiles.

Ejemplo: ofrece una guía gratuita o un webinar sobre “cómo aumentar la productividad con herramientas digitales” a cambio del e-mail. Aquí ya tienes un lead cualificado.

4. Nutre y educa a los leads

No todos los leads están listos para comprar de inmediato. Aquí debes crear una relación de confianza:

• Secuencias de email marketing con información relevante.
• Compartir casos de éxito o demostraciones de tu producto.
• Contenidos que ayuden a resolver problemas específicos.

5. Cierra la venta 

Cuando el lead ya está informado y preparado, es el momento de mostrarle por qué tu solución es la mejor. Puedes hacerlo a través de: 

• Ofrecer una prueba gratuita o una demostración personalizada de tu producto.
• Mostrar comparativas entre tu solución y la de la competencia.
• Incentivar con descuentos exclusivos o condiciones especiales.

Ejemplo: si el cliente se crea una cuenta en la web o se suscribe a tu newsletter, envíale un e-mail con un código de descuento exclusivo o una oferta por tiempo limitado. Esta sensación de exclusividad y urgencia puede ser el detalle que haga que el cliente avance hacia la compra.

Ahora que ya sabes qué es un embudo de ventas y cómo funciona, es hora de poner en práctica esta estrategia para atraer más clientes, mejorar la conversión y aumentar tus ventas.

Si necesitas ayuda para construir u optimizar tu embudo de ventas en marketing digital, en Redegal contamos con un equipo especializado que puede apoyarte en cada etapa. ¿Hablamos?