¿Qué es el lead nurturing y cómo trabajarlo?

Gracias al lead nurturing, los contactos que reciben contenido relevante y adaptado a cada etapa del embudo generan un 47 % más de volumen de compra e incrementan las oportunidades de venta en un 20 % (datos de Hubspot). Estas cifras demuestran la importancia de situar el lead nurturing como parte del eje central de tu plan de marketing. Pero, ¿qué es exactamente y cómo puedes diseñar una estrategia que funcione? Te damos las claves para conseguirlo, junto con ejemplos para ponerlo en práctica. 

¿Qué es el lead nurturing?

El lead nurturing es una estrategia de marketing que consiste en acompañar y guiar a cada lead a lo largo del embudo de ventas. ¿Cómo? Ofreciéndole contenido relevante y personalizado según su etapa del funnel, su comportamiento, sus intereses o sus necesidades, con el objetivo final de que realicen una compra. De forma práctica no se trata de saturar con ofertas sino de proporcionar valor en el momento justo. 

Ejemplos de lead nurturing: si un usuario guarda varias viviendas en favoritos quizá esté empezando a buscar opciones pero aún no esté listo para invertir o no haya encontrado la opción ideal. El lead nurturing le acompaña con recomendaciones y alertas personalizadas ajustadas a sus intereses para que pueda avanzar de forma natural por el funnel. 

¿Cómo trabajar el lead nurturing? Incluímos ejemplos

Desde el equipo de Analítica de Redegal señalan, que para que las campañas de lead nurturing sean eficaces deben combinar segmentación, contenido relevante, automatización y medición constante. 

Estos son los pilares clave para que funcione que nos da el equipo experto de Redegal, acompañados de algunos ejemplos de lead nurturing y lead scoring listos para aplicarlos: 

1. Conoce a tu lead

Para saber cómo impactar al usuario debemos saber en qué punto del funnel de ventas se encuentra:

• Top of Funnel. El usuario aún no es plenamente consciente de su problema o necesidad. El objetivo en este punto es despertar interés y generar conciencia.
• Middle of Funnel. El usuario está investigando opciones y posibles soluciones. En esta fase el objetivo será mostrarle por qué nuestra propuesta es una de las mejores alternativas.
• Bottom of Funnel. Evalúa alternativas concretas y está cerca de convertir. Nuestro objetivo es facilitarle la decisión y cerrar la venta.

2. Utiliza el lead scoring

Un aspecto clave a determinar es, ¿como sabemos en qué punto del funnel está mi usuario? Para ello una herramienta muy útil es el lead scoring, disponible en la mayoría de plataformas de marketing automation.

El lead scoring consiste en asignar una puntuación numérica a las acciones y comportamientos del usuario. De esta forma, cuanto mayor sea su puntuación, mayor será su nivel de interés y más cerca estará de realizar la compra.

3. Crea flujos progresivos

Como comentamos anteriormente el lead nurturing consiste en acompañar y guiar a cada lead a lo largo del embudo de ventas. Por este motivo lo recomendable es crear flujos y acciones adaptadas a cada fase. Si volvemos al ejemplo inicial de la compra de una vivienda:

• Primeros impactos (Top of Funnel). En esta fase podemos ofrecer contenido educativo e informativo que ayude al usuario a orientarse en sus primeros pasos. 

Ejemplo práctico: artículos de cómo empezar a buscar una vivienda; consejos para calcular el presupuesto, etc.

• Interacciones intermedias (Middle of Funnel). A estas alturas probablemente ya contamos con información más concreta sobre sus preferencias. Esto nos permite enviar contenido más detallado y personalizado. 

Ejemplo práctico: listados de viviendas recomendadas según intereses previos (metros, zona, precio).

• Fase avanzada (Bottom of Funnel). En este punto del funnel el usuario ya estará evaluando opciones muy concretas para cerrar la venta. Es el momento de acciones más directas.

Ejemplo práctico: invitación a visitar una vivienda disponible en la zona que le interesa o alertas personalizadas de nuevas viviendas que encajan exactamente con sus filtros o una bajada de precio en algún favorito.

4. Automatiza tus acciones

En este punto el gran protagonista es el marketing automation. 

Gran parte de las acciones que definamos en el punto anterior podemos automatizarlas. Por ejemplo: automatizar correos que se envían en función de acciones que haya el usuario en la web; automatizar recomendaciones en base a las preferencias que nos ha indicado; etc.

La clave será utilizar una estrategia multicanal dado que suelen ser las más efectivas. Esto implica combinar email marketing, redes sociales, retargeting de pago, contenido web personalizado…

Aunque estas acciones estén automatizadas, la personalización seguirá siendo el mayor aliado, ya que cuanto más relevante sea la comunicación para cada usuario, mejores resultados obtendremos en términos de interacción y conversión.

5. Analiza y optimiza continuamente

No hay nurturing perfecto a la primera. Es importante analizar de forma constante los kpis de las acciones realizadas: aperturas, clics, crecimiento del lead scoring y conversiones entre otros, para identificar oportunidades de mejora.

A partir de estos análisis podremos realizar test A/B para ajustar copys, frecuencia de impactos, etc.

Cómo la IA está transformando el lead nurturing

La IA no sustituye al lead nurturing tradicional, sino que lo amplifica, lo hace más preciso y lo potencia. Algunos ejemplos sobre cómo la IA puede ayudarnos a potenciar nuestras acciones:

1. Chatbots. Los chatbots impulsados por IA actúan como la primera línea de nutrición, respondiendo preguntas comunes de manera instantánea y guiando a los usuarios hacia el contenido que les interesa. 

Además muchos chatbots actuales se integran con plataformas de marketing automation, convirtiéndose en un canal más dentro de la estrategia multicanal.

2. Optimización predictiva. La IA también puede ayudarnos a optimizar los envíos realizados. Por ejemplo: el momento de envío, de forma que se analiza el historial de interacción para determinar la hora y el día óptimos en los que es más probable que un usuario abra el correo y haga clic, maximizando las tasas de apertura y conversión.
3. Predicción de conversión. Algunos modelos predictivos también determinan qué leads tienen más probabilidad de comprar, quién necesita más impactos o quién podría abandonar. Esto permite invertir esfuerzos donde realmente importa.

El lead nurturing es una clave para transformar contactos en clientes, acompañando a cada usuario con el mensaje adecuado en el momento preciso. Conocer bien al usuario, aplicar técnicas como lead scoring o similares, diseñar flujos progresivos y automatizar tus acciones te permitirá crear impactos más relevantes y aumentar tus conversiones.

Si tu objetivo es maximizar el retorno de la inversión debes dejar de perseguir a tus leads y empezar a nutrirlos. Nuestro equipo especializado en analítica y marketing automation puede ayudarte a conseguirlo. ¿Hablamos?