Entrevistamos a Fernando Seijo, Project Manager y Director de Marketplaces en Redegal

Entrevistamos a Fernando Seijo, Project Manager y Director de Marketplaces en Redegal

Hemos robado un hueco de la agenda de Fernando para que nos hable de marketplaces digitales, sabemos que es un tema que interesa a muchos de vosotros y queremos ofreceros una visión acerca de su estado actual y previsiones de futuro. Si te interesa el sector del e-commerce, te recomendamos que sigas leyendo.

Para comenzar nos gustaría entrar un poco en situación; sabemos que los marketplaces no paran de crecer con Amazon como alumno aventajado de la clase, pero…

¿Qué es exactamente un marketplace, cuál es la diferencia con un ecommerce? 

Primero me gustaría acotar la definición de marketplaces, ya que muchas veces es difícil para el comprador percibir la diferencia con respecto a un ecommerce tradicional. Para simplificar podríamos decir que un Marketplace es una plataforma que pone en contacto a compradores y vendedores, como una especie de  “centro comercial digital”. 

Aunque son muchos los matices, la principal diferencia entre marketplace y eCommerce reside en el modelo de negocio, en el caso del ecommerce (la tienda online tradicional), se dedica a la venta de productos. En el caso de los marketplaces estamos hablando de plataformas que “conectan” a compradores y vendedores a cambio de una comisión por esa transacción.

Como decía, son muchas las diferencias, ya que por ejemplo, en un modelo como Amazon, en el que conviven sellers y compradores, empresas seleccionadas actúan como Vendor (proveedores de Amazon), transformándose este último en un competidor/vendedor más dentro de la plataforma. 

Otro ejemplo diferenciador son los servicios que ofrecen a sus clientes algunas de estas plataformas (compradores y vendedores), estaríamos hablando de servicios publicitarios (Amazon Advertising) y logísticos para los vendedores o suscripción a programas como Prime, para los compradores.

¿Cuáles son los mejores marketplaces, o los más populares?

Aunque es cierto que existen operadores líderes a nivel global: Amazon, Alibaba, Ebay… la clasificación varía si analizamos a nivel regional, en donde surgen marketplaces con millones de usuarios pero muchas veces desconocidos en otros países.

Si hablamos a nivel europeo, gigantes como Amazon o Ebay ocupan las primeras posiciones, pero también encontramos otros marketplaces con un enorme volumen de negocio en ciertos países: El Corte Inglés en España, Otto en Alemania, Allegro en Polonia, Fruugo en UK, y un largo etcétera.

Aunque sí que es cierto que Amazon lidera el Top of mind de los compradores  españoles, en nuestro país existen otras alternativas que han conquistado un elevado porcentaje del mercado, como son Aliexpress, El Corte Inglés, Ebay, Carrefour o Privalia, entre otros.  

Sin embargo si preguntamos a un usuario chino, nos pondrá como ejemplo marketplaces como TaoBao, Tmall, Alibaba,… . 

En latinoamérica, Mercado Libre es el rey, aunque ha perdido la primera posición en países como México; y cuando hablamos de EEUU, por detrás del todopoderoso Amazon hay otras plataformas como Walmart, Jet o Etsy con una importantísima cuota de mercado.

Como te decía, la convivencia de unos y otros varía en función de países o regiones concretas.

¿Hay volumen de negocio y futuro dentro de un marketplace? ¿En qué punto nos encontramos?

Para hacernos una idea de la dimensión y alcance de estas compañías, solamente tenemos que fijarnos en los datos:

  • Amazon copa ya el 50% del ecommerce en EEUU (esto supone un 5% de todo el retail del país)  y es ya la 3ª plataforma publicitaria más grande tras Google y Facebook.
  • Además de ser un punto de venta global, Amazon también es utilizado como buscador de productos, y en esto ya es líder por delante de Google.
  • Se estima que en 2020, el 40% de las VENTAS ONLINE se llevarán a cabo  en AMAZON, AliBaba, y otros marketplaces.
  • En 2018 las PYMES españolas superaron los 400 millones de € en exportaciones vía AMAZON, un 50% más que el ejercicio anterior
  • Solo en España, si nos fijamos en volumen de facturación, Amazon (4.500 mill €) prácticamente triplica a sus rivales directos (Aliexpress y El corte Inglés).
  • TMALL , el mayor marketplace de China, cuenta con más de 500 millones de usuarios
  • ALIEXPRESS España cuenta con má de 40 millones de visitas al mes
  • ALIEXPRESS Global, 150 millones de compradores, 190 países, 30 millones visitas/día.

Y estas cifras  aumentan mes a mes…

Hablando de España, ¿cuáles son los grupos que más venden a través de canales online?

Aquí en España, Amazon es el líder en facturación (+ de 4500millones de €),  seguido de Aliexpress, El Corte Inglés y Carrefour.

Como dato, Amazon España ha alcanzado recientemente la cifra de los 100.000 sellers.

¿Y en el mercado latinoamericano?

Si nos centramos en  latinoamérica, sin duda MercadoLibre es el player dominante. Si ponemos el foco sobre México, un mercado que conocemos bien, Amazon y MercadoLibre ocupan el 1º y 2º puesto. 

México es un país con un potencial y un margen de crecimiento enorme en el terreno del ecommerce. MercadoLibre multiplica cada año sus cifras de ventas y usuarios, y cuenta ya con más de 24 millones de usuarios en el país (casi 5 millones solamente en Ciudad de México)

Entonces todas las empresas deberían apostar por ofrecer sus productos en algún marketplace, ¿o no?

La verdad , no es un camino sencillo aunque lo parezca, la competencia es altísima y requiere de un buen planteamiento estratégico y dedicación. 

Por eso no lo recomendamos en todos los casos. Hay que analizar y conocer bien a nuestra audiencia, nuestro sector, márgenes de beneficio, logística, devoluciones… y alinear bien la apertura de esta vía con la estrategia multicanal de la empresa. Para ciertos sectores o negocios puede ser más conveniente optar por otros canales de venta. 

Aunque debe ser la máxima de cualquier compañía, en  marketplaces como Amazon el cliente-comprador es el eje central, por encima de sus clientes-vendedores, por lo que es necesario conocer bien las reglas y políticas para trabajar con éxito este canal.

Por otra parte, el potencial y las posibilidades que ofrecen son enormes indudablemente: posicionamiento, reputación, alcance, visibilidad, logística y bajo mi punto de vista, un punto clave, la internacionalización.

Más de la mitad de las ventas cross-border europeas se realizan a través de marketplaces.

Últimamente se escucha mucho ese término ¿qué son exactamente las ventas cross-border? 

Cuando hablamos de ventas cross-border, nos referimos a las ventas transfronterizas, y definitivamente los marketplaces deben ser uno de los protagonistas en todo planteamiento de expansión internacional.  

Los datos lo demuestran, el 56% de las ventas cross border a países de la zona euro se realizan en estas plataformas (Datos del European eCommerce Report 2018).

¿Cuáles son las perspectivas de futuro de los marketplaces?

Si observamos el crecimiento anual de los grandes marketplaces y conociendo que para 2020 se prevé que un 40% del eCommerce se llevará a cabo en estas plataformas, creo que ya no se trata de una oportunidad, sino de una necesidad  para muchas empresas que desean internacionalizarse y colocar sus productos en un mercado en el que la competencia es global. 

Solamente tenemos que fijarnos en los movimientos que se están produciendo, como El Corte Inglés y su alianza con Alibaba (que acaba de adquirir el ecommerce de lujo KAOLA o la apertura de la primera tienda física de Aliexpress en España, cuya inauguración fue noticia en todos los telediarios nacionales. Estamos en medio de una revolución en la que este tipo de plataformas están marcando y cambiando las tendencias del comercio electrónico actual. La competencia entre estos grandes players ya está generando nuevas oportunidades para las empresas españolas y latinoamericanas.

Para terminar, una pregunta obligada ¿Qué ofrecemos desde Redegal? ¿Qué servicios se ofrecen desde la línea Marketplaces?

Llevo ya varios años en Redegal y si algo nos caracteriza es el hecho de ofrecer soluciones integrales, tanto en desarrollo web como en marketing, en este sentido la línea de marketplaces completa y cierra la oferta de servicios del grupo y nuestra apuesta por la omnicanalidad. 

Desde esta unidad de negocio cubrimos todas las necesidades que puedan presentarse en nuestros clientes, independientemente de la fase o grado de madurez digital o experiencia en marketplaces con la que cuenten, siempre con una propuesta de acción personalizada. 

En el terreno de los marketplaces, que es mi campo, hemos diseñado una serie de productos y servicios que parten de la consultoría estratégica de negocio (enfocada en marketplaces), para comprobar la idoneidad del cliente en este canal, seleccionar los marketplaces más adecuados y diseñar un planteamiento estratégico de venta e internacionalización. 

Además, contamos con un equipo interdisciplinar para completar el resto de servicios y acciones características de estas plataformas: posicionamiento y optimización de listings, publicidad (Amazon Advertising), integraciones para gestión de catálogos/stock, y por supuesto, gestión de integral en marketplaces.

Para el año que viene nos acercaremos a un escenario donde la mitad de las transacciones de ecommerce se llevarán a cabo en marketplaces. 

Comienza una década crucial para la adaptación de las empresas al entorno online, con la generación Z, la primera 100% nativa digital, ocupando su trono como principal grupo de consumo. Grandes marcas de moda y joyería ya venden sus productos a través de marketplaces porque son un canal pensado para optimizar las ventas y el movimiento de stock al máximo. Nos encontramos en un momento crucial de la transición digital y estos grandes mercados en Internet facilitan a las empresas los procesos para internacionalizar su actividad y vender en cualquier parte del mundo.

Fernando está plenamente convencido de las ventajas que supone vender a través de marketplaces: versatilidad, alcance y gestión integral, aunque advierte antes de atravesar la puerta, que no basta con subir un catálogo, existe un grandísimo trabajo detrás que diseña e implementa el equipo de marketplaces.

“La fórmula mágica no existe, lo que sí funciona es el trabajo constante y no perder de vista nunca las últimas tendencias, esa es la clave”.